武汉：平民化的葡萄酒市场(1)

  武汉位于中国的中部，是湖北省省会，也是湖北的政治、经济及文化中心。长江及其最大的支流汉水在此相汇，武汉市区由隔江鼎立的武昌、汉口、汉阳三部分所组成，通称武汉三镇。唐代大诗人李白的一句“黄鹤楼中吹玉笛，江城五月落梅花”，使得武汉自古就有“江城”美誉。武汉全市现辖 13 个区、 3 个国家级开发区（武汉经济技术开发区、东湖新技术开发区、吴家山台商投资区），总面积 8494 平方公里，非流动人口 858 万人。

  武汉作为长江中游的商贸金融中心，历史上流传着“货到汉”的说法。上世纪初，汉口一度成为中国第二大对外通商口岸，中国四大金融中心之一。今天，这座商家必争之地仍然商贾云集，千街熙攘。

  武汉的餐饮终端十分发达，其中，比较有代表性的A类酒店包括东方大酒店、天安大酒店、新大地酒店、香格里拉大酒店等，连锁酒店不下百余家，B、C类酒店有近5000家。武汉的酒店进店费在全国来说都是比较高的，大型连锁酒店一般都在上万元，中型酒店在8000元—10000元之间，中小型酒店在3000元—5000元不等。酒店中很常见的促销方式主要有陈列、人员促销、兑奖等。

  作为省会城市，武汉零售业同样发达。目前，武汉全市拥有商业网点12万余个，有3家商业企业跻身全国连锁经营企业30强行列，全市社会消费品零售总额突破千亿元大关。家乐福、麦德龙、沃尔玛等国际零售商业巨头相继进入武汉，逐步推动了武汉商业贸易发展。国内知名商家如新华联、好又多、新一佳以及大福源等也拥有较大市场覆盖面与影响力。有代表性的武汉本地大型商超近年来发展非常迅速，如中百仓储、武商量贩、中商平价等。酒类产品进入大型商超的费用较高，进店的开户费一般在70000元—80000元之间，单品的条码费500元，堆码费大约3000元。据经销商介绍，酒类厂家利用春节期间在超市投入70万元—80万元促销费用都是很常见的，在商超投入力度大的能达到上百万。武汉商超中常见的促销方式主要有推出精美包装的礼品酒、堆头陈列、买赠活动等，这些促销手法的效果一般都比较明显。

  武汉现有上规模的批发商业市场7家，其中酒类销售状况比较好的批发商业市场包括汉正街批发商业市场、保安街批发商业市场、徐家棚批发商业市场。批发渠道中都是靠酒的走量来赢得利润，主要是地产白酒唱主角，葡萄酒在武汉的消费氛围还有待逐步提升，葡萄酒新品在批发渠道中很难存活下来，葡萄酒新品进入武汉市场并不适合从流通渠道做起。

  武汉消费的人在选择酒品的时候，其关注因素一般按照价格、知名度、品质、促销力度等依次排列。当地葡萄酒消费主要定位于大众品牌，价格相对来说较便宜，销售渠道集中在商超和餐饮上，结合夜场、团购等多渠道操作也很有必要。

  具体来说，作为酒类消费主力的中年男性消费者，日常饮用以白酒居多；武汉的年轻人倾向于时尚消费，多在夜店、迪厅等场所饮用葡萄酒，所以酒精度稍低、口味略甜的葡萄酒更易于在夜场打开销路，这部分人群对于品牌的要求并不高；女性消费葡萄酒则倾向于甜型葡萄酒；老年消费者更注重养生、健康功效，所以干型葡萄酒更能受到他们的欢迎。

  在消费习惯上，据随机调查显示，约有70%消费者饮用葡萄酒的原因出于“特定场合下，调节气氛和氛围”，20%消费者出于“保健作用”而饮用葡萄酒。但是如果从年龄角度加以细分，则会发现饮用目的随年龄不同而表现出显著差别：在35岁以下的消费者中， 超过60%的消费者饮用葡萄酒是追求一种情调，甚至是当饮料喝，而出于保健目的饮用者比例并不大；这种类型的消费者倾向于饮用味道较甜的葡萄酒；随年纪上升，消费者出于保健目的而饮用葡萄酒的比例慢慢的变大，在36岁到 55岁之间的人群中，因保健目的而饮用葡萄酒的比例大致已经接近五成；而在56岁以上的人群，出于保健目的而饮用葡萄酒的比例则超过50%，这类消费者明显倾向于饮用档次较高的干红葡萄酒，此外，在这个群体中的“习惯性饮用者”比例较大，超过10%的人表示，饮用葡萄酒就是因为“日常习惯”。

  在消费场所方面，酒店是武汉人消费葡萄酒的最主要场所，除此之外，家庭饮用也占据了相当大的比例。但男性在外饮用的比例要高于在家饮用的比例，而女性在家饮用的比例则略高；男性侧重于饮用干红，女性侧重于饮用味道较甜的葡萄酒。同时，随着消费年龄的上升，在家饮用的比例也呈上涨的趋势，尤其是46岁以上的消费者，在家饮用的比例占绝对多数。

  综合来看，不一样的消费的人在饮用频次上存在一定差别：把葡萄酒作为保健饮品的消费者虽然所占比例较少，但属于高频次消费者，每月消费的平均次数接近10次，饮用场所多为家庭饮用；出于追求气氛而饮用葡萄酒的消费者比例最高，但这部分群体并非高频次饮用人群，场所主要是餐饮、夜场等地。

  综合这两种类型的花钱的那群人交叉分析，饮用20元—40元价位区间葡萄酒的消费者其饮用频次最高。每月在葡萄酒上花费在50元以下的消费者超过60%。每月花费在80元以上的重度花钱的那群人所占比不到20%，可见葡萄酒消费在武汉还有很大的提升空间。随着消费者文化水平的上升，每月在葡萄酒上的花费呈上涨的趋势；特别是随着消费者收入水平的提升，葡萄酒方面的平均花费表现出尤为明显的上涨的趋势。